一、 辣椒辣嗎？
賣辣椒的人總會遇到這樣的困惑，辣椒辣嗎？說辣吧，怕辣的人，肯定走了；答不辣吧，也許人家喜歡吃辣的，生意還是不成。
樓下蔬菜超市的李叔，無疑是一個(gè)賣辣椒的高手�？慈缦虑榫埃�
王阿姨來買辣椒，問的是那句老話：辣椒辣嗎？李叔很肯定地告訴她：顏色深的辣，淺的不辣！王阿姨信以為真，挑好辣椒付過錢，滿意的走了。不一會兒，顏色淺的辣椒就所剩無幾了。
芹姐來買辣椒，問的還是那句話：辣椒辣嗎？李叔看了一眼自己的辣椒，信口答道：長的辣，短的不辣！果然，芹姐按照李叔的分類標(biāo)準(zhǔn)開始挑起來。結(jié)果是，長辣椒很快告罄。
看著剩下的深顏色短辣椒，我心里發(fā)愁，李叔，剩下的怎么賣啊。李叔高深莫測地笑了笑，竟然給我賣起了關(guān)子。
辣椒辣嗎？隔壁的梅叔再次問到同樣的話，李叔依然信心十足地回答：硬皮的辣，軟皮的不辣！我暗暗佩服，可不是嘛，大半天過去了，很多辣椒因失水變得軟綿綿。
李叔賣完辣椒，意味深長地對我說，鄰居們來買辣椒，到底要多辣的，其實(shí)自己心里也沒譜，我只是順勢而為，把辣椒不同時(shí)間段的差異與大家的需求結(jié)合起來，把模糊的需求變得清晰，將差異的短板轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢。
真是一語驚醒夢中人啊，聯(lián)想到我們的招聘，與賣辣椒看似風(fēng)牛馬不相及，但其實(shí)并無本質(zhì)區(qū)別，也可以說，兩者有很多相通之處。
招聘的本質(zhì)，從銷售的角度看，是把企業(yè)推銷給符合要求的應(yīng)聘者；從運(yùn)營的角度看，是把來企業(yè)面試的應(yīng)聘者成功的轉(zhuǎn)化為入職人員。兩者之間的共同關(guān)注點(diǎn)和關(guān)鍵點(diǎn)，在于轉(zhuǎn)化率的高低。
如何提高招聘轉(zhuǎn)化率？
現(xiàn)實(shí)招聘中，我們會面對各種各樣的應(yīng)聘者，每個(gè)應(yīng)聘者的需求可謂千差萬別。如何激發(fā)引導(dǎo)應(yīng)聘者最核心的需求，將其最核心的需求與企業(yè)優(yōu)勢有機(jī)結(jié)合起來？我們可以像賣辣椒一樣，給應(yīng)聘者分類，不同類別的應(yīng)聘者采用不同的招聘策略，不同的招聘策略匹配不同的福利套餐。
無論我們采用何種面試方式，有兩個(gè)問題始終繞不過去：離職原因與求職動機(jī)。談到離職原因，很多人將離職歸結(jié)于個(gè)人原因或家庭因素，看似無懈可擊，這樣真的高明嗎？
面試官詢問離職原因，無非是兩方面的考慮：與求職動機(jī)深度結(jié)合；與背景調(diào)查相互印證。無關(guān)痛癢的離職原因，只會讓面試官心里打一個(gè)大大的問號。
對面試官而言，只有將企業(yè)發(fā)展前景、文化氛圍、薪酬福利等優(yōu)勢，與應(yīng)聘者的性格、價(jià)值觀、職業(yè)傾向等核心需求高度匹配，才能實(shí)現(xiàn)招聘的高轉(zhuǎn)化率。
二、短斤缺兩的菜販
鄰居夏叔是一個(gè)很認(rèn)真的人，即使幾斤的黃瓜西紅柿，也會自己過過稱才放心。這不，又在客廳跟我父母抱怨：
“現(xiàn)在的菜販，真是心黑手狠，三個(gè)茄子就短了我一斤左右，菜市場真是不能再去了。哎，真是世風(fēng)日下，人心不古啊。”
“夏叔，我?guī)湍愠鲞@口氣吧�！薄澳阈∽涌梢裕俊薄爱�(dāng)然！”
“老板，這三個(gè)西紅柿給稱下�！薄昂眠�，三個(gè)西紅柿一斤七兩，就按一斤半好了，三塊七，看在老顧客的份上，收你三塊五吧。”
“夏叔，我們要不了這么多吧�！闭f著我挑出最大的西紅柿，“老板，把剩下兩個(gè)西紅柿稱一下�！薄昂眠�，兩個(gè)西紅柿一斤二兩，剛好三塊錢�！�
兩個(gè)西紅柿一斤二兩？夏叔明顯要暴走的節(jié)奏。我搶先一步，拿起剛才挑出的大西紅柿，對老板說：“算了，我要這個(gè)西紅柿就好�！比缓蟀岩粋�(gè)五角硬幣塞到目瞪口呆的菜販?zhǔn)掷铩?/P>
是不是覺得，很多時(shí)候自己就是那個(gè)心黑手狠的菜販？我們言過其實(shí)的說詞，在應(yīng)聘者眼里就是嚴(yán)重的短斤少兩。他們選擇，不是因?yàn)闈M意，而是等待一個(gè)離去的時(shí)機(jī)。這樣就不難理解所謂的“232”離職定律了。
那些善于偽裝的面霸，已經(jīng)具備了反偵察能力，因此我們很難了解他冰山下的真實(shí)狀態(tài)。這樣的面霸，對用人部門而言，只能是很雞肋的作用。招聘甚至因?yàn)檫@些面霸顯得有些短斤少兩。面對這樣的短斤少兩，我們該如何應(yīng)對？
應(yīng)聘者不僅要適應(yīng)崗位要求，更要適應(yīng)團(tuán)隊(duì)風(fēng)格和企業(yè)文化。這時(shí)候，壓迫式提問能一定程度上辨識短斤少兩。很多應(yīng)聘者會這樣回答離職原因：我想取得個(gè)人職業(yè)生涯的突破，所以……乍一聽，很勵志，甚至暗想，這不正是我們公司需要的人才嗎？很多面試官會接著問職業(yè)規(guī)劃之類的細(xì)節(jié)。
如果這時(shí)候我們換一個(gè)角度，從結(jié)構(gòu)化面試切換到非結(jié)構(gòu)化面試：為什么在原單位近四年時(shí)間一直沒有突破，沒有轉(zhuǎn)崗或提升？你認(rèn)為單位和個(gè)人的因素哪個(gè)更多一些？為什么選擇我們公司作為突破的跳板？
這樣多變的節(jié)奏，一針見血的發(fā)問方式，或許會讓所謂的面霸顧此失彼防不勝防，從而避免招聘中的短斤少兩。
三、我要酸蘋果
陪同事白姐去挑蘋果，此起彼伏的水果攤讓人不知所措。
白姐問第一家賣蘋果的攤主，蘋果怎么樣啊?這位大哥張口說道：我的蘋果特別好吃，又大又甜!白姐搖搖頭走開了。
白姐又到一個(gè)攤子前詢問：你的蘋果什么口味？大嬸措手不及，滿臉帶笑的說，早上剛到的貨，沒來得及嘗呢，不過看這紅潤的表皮應(yīng)該很甜。白姐二話沒說扭頭就走了。
我們繼續(xù)邊走邊看，一個(gè)膽大的攤主見狀問道：大姐，您要什么蘋果，我這里種類很全!白姐，我想買酸點(diǎn)的蘋果。這個(gè)年輕人討巧地說：那就對了，我這蘋果口感比較酸，請問您要多少斤?白姐猶豫著，那就來一斤試試吧。
這時(shí)白姐又看到一個(gè)攤主的蘋果便去詢問：你的蘋果怎么樣啊?這個(gè)精明的中年婦女熱情的說：我的蘋果很不錯(cuò)的，請問您想要什么樣的蘋果呢？白姐：我想要酸一些的。
一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢？
兒媳婦兒懷孕了，想吃點(diǎn)酸蘋果。
您對兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子。幾個(gè)月以前，附近也有兩家要生孩子的，她們就來我這里買蘋果，您猜怎么著?這兩家都生了個(gè)兒子。你想要多少?
白姐笑著說：我再來兩斤吧。
看著白姐心情不錯(cuò)，中年婦女開始介紹其他水果。橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營養(yǎng) ，您要是給媳婦兒來點(diǎn)橘子，她肯定開心!
是嘛!好那就來三斤橘子吧。
您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實(shí)在太有福氣了攤主稱贊著白姐，又說她的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨，天天賣光，保證新鮮，要是吃好了，讓白姐再過來。白姐被攤主夸得開心，承諾到，要是吃的好，讓朋友也來買，提著水果，滿意而歸。
很多時(shí)候，我們面對應(yīng)聘者，只是講一通自認(rèn)的企業(yè)優(yōu)點(diǎn)，從來不探求應(yīng)聘者的真正需求，說白了，都是無效的介紹，這樣的招聘成功率可想而知。甚至有時(shí)候，我們自己都不了解，只能用“聽說”、“應(yīng)該”之類的詞應(yīng)對。對企業(yè)的了解一定是親自體驗(yàn)，這樣的感受才能打動應(yīng)聘者。道聽途說的消息，怎么讓人心動？
少部分面試官能準(zhǔn)備把握應(yīng)聘者的需求，但需求背后的動機(jī)是什么？很少有人考慮。喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會，招聘效率能不打折扣?
資深的面試官，會多角度深層次的挖掘應(yīng)聘者需求。甚至通過適度恭維，拉近距離，營造氛圍，引發(fā)其憧憬；有時(shí)候又會壓迫式提問，不給應(yīng)聘者絲毫準(zhǔn)備機(jī)會。在面試過程中，高明的面試官會通過尋找更多的共同點(diǎn)，建立與應(yīng)聘者更深層次的黏性。
