“永遠不要讓資本說話！”這是馬云在《贏在中國》第二季對選手的忠告。馬云的意思大概是說，資本是為人服務(wù)的，而不是人為資本服務(wù)。同樣的道理，永遠不要讓“業(yè)績”說話，“業(yè)績”是為銷售人員服務(wù)的，而不是相反。
很多剛進入銷售行業(yè)的年輕人，滿懷希望，一腔熱血，要證明自己。他們唯一可以想到的就是：用業(yè)績證明自己。實際上，幾年之后，能用業(yè)績證明自己的銷售人員寥寥無幾。
總想著用業(yè)績來證明自己的銷售人員，想法很單純，可以說是有理想，有信念的人，但很多也是“不通世故”的人。這樣的人，在很多企業(yè)基本上寸步難行。很多時候，業(yè)績的好壞是可變的，甚至是沒有標準的。
業(yè)績說話是“悲劇”
看過《潛伏》嗎？里面的悲劇人物莫過于李涯。李涯在延安做臥底敗露，進入軍統(tǒng)天津站。如何能夠在新的環(huán)境中站得住腳，李涯采用了他認為最簡單有效的做法——讓業(yè)績說話，這是主流社會最拿得上臺面的價值觀。無論東方還是西方，無論解放區(qū)還是國統(tǒng)區(qū)，愛崗敬業(yè)努力工作總是老師教育學(xué)生、家長培養(yǎng)孩子、領(lǐng)導(dǎo)激勵員工的不二法寶。其實所有價值觀的教育都是理想教育而非現(xiàn)實教育，所有的成長都是每個人在理想和現(xiàn)實之間通過實踐尋找平衡的過程。李涯相信自己的才能，相信他總會用自己的業(yè)績證明一切，但別人不給他這個機會，入職兩年，一事無成，面對同事的敵意，領(lǐng)導(dǎo)的不理解，備受挫折的李涯坐在辦公桌前潸然淚下。
忠于組織，才干卓著，廉潔奉公，睡在辦公室，吃在大食堂，除了工作沒有任何業(yè)余愛好，在任何一個組織中，李涯們都是最理想的員工，但卻并不都是每一位領(lǐng)導(dǎo)理想的下屬。在任何一個組織中，那些擔(dān)當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)的人大多是因為他們能夠給組織帶來更多的價值，而不是比其他人更忠實于組織。遇到吳敬中這樣的領(lǐng)導(dǎo)是李涯的不幸，他們對員工的評價在于能夠給自己而非組織的價值。余則成卻洞悉這個職場潛規(guī)則，自然會成為領(lǐng)導(dǎo)的心腹。而李涯這樣的員工雖然可以成為骨干，但永遠不能成為心腹。骨干的意思是，在工作中你會得到充分的授權(quán)，承擔(dān)巨大的責(zé)任，但在分享成果的時候常常被忽略。李涯是一個典型的相信業(yè)績就是一切的“銷售人員”，但卻最終在郁悶中被當(dāng)作了替死鬼，出師未捷，寸功未立，卻身先死了，真是典型的悲劇。這樣的悲劇還少嗎？
看透問題本質(zhì)
身在一個組織中，要有清醒的認識。首先要適應(yīng)公司的“文化”。所謂公司的文化就是公司的特質(zhì)、制度或約定俗成的一套有形和無形的東西，甚至包括潛規(guī)則。不適應(yīng)的人很難獲得機會和發(fā)展空間。很多年前，剛從學(xué)校畢業(yè)的那會，去第一家公司應(yīng)聘，數(shù)十人中只錄用了包括筆者在內(nèi)的兩人。工作一段時間，一個偶然的機會，人力資源部的經(jīng)理對我說，有很多人很優(yōu)秀，最后為什么會選擇你，是因為感覺他們不合適，不適合公司的文化。這個“文化”可謂意味深長。
有人說，組織是不能背叛，也不能對抗的。筆者認為，組織也是“靠不住”的，唯有洞悉其中奧秘和“潛規(guī)則”的人，創(chuàng)造冷熱價值，才能獲得精彩和灑脫�？吹竭@里，某些道貌岸然的君子們肯定要拍磚了，因為違背了主流價值觀嘛。但筆者還是要說，因為在一個組織中，看不清或搞不清狀況，只能成為犧牲品或阻礙發(fā)展之人，對自己對企業(yè)都沒有好處。創(chuàng)造價值，也不是業(yè)績就是一切，很多時候，業(yè)績會改變利益的格局，打亂固有的秩序，也未必就是好事。
讓別人說話
公司各種利益關(guān)系的處理，有時比業(yè)績厲害多了。在公司總部的職能部門中，很多人對銷售工作并不是很了解，或者并不關(guān)心。對于要他們配合的事情，不是推來推去，官僚氣息嚴重，就是拖拖拉拉。他們的觀念中，很簡單：銷售嘛。不就是賣東西，有那么難？！
記得一個財務(wù)人員跟我說了這樣一句話，她說：XX費用不能報，不要以為你們常駐外面，出差在外很辛苦。出差，在她看來就是兩個字，可這兩個字的背后是怎樣的辛酸和孤寂呢！對于類似的事情，不需要爭辯，因為發(fā)生在職能部門身上的諸如此類事情太多了。你爭辯就會得罪很多這樣的人。最后，你發(fā)現(xiàn)，出差在外就更難了，這個組織的職能部門就成了“相關(guān)部門”了。不爭，是為了獲得支持，畢竟他們和業(yè)務(wù)系統(tǒng)沒有直接的沖突和競爭關(guān)系，多一事不如少一事，還可以融洽關(guān)系，獲得口碑，也好啊。有些時候，相關(guān)部門看不到，一旦出現(xiàn)影響你命運的事情的時候，又會不知道從哪里蹦出來，一句話，可好也可壞。所以，低調(diào)、低調(diào)，小心駛得萬年船。
業(yè)績有多重要？
改革總是艱難的，就算改變也非常不容易。作為一名銷售人員，第一條就是適應(yīng)，適應(yīng)環(huán)境，適應(yīng)管理風(fēng)格和企業(yè)文化以及潛規(guī)則。第二條是忍受，忍受相關(guān)職能部門的你不理解，甚至是“歧視”；忍受長期出差的煎熬和家庭矛盾。第三條是選擇好位置，不要站錯了地方，否則在這里就沒有機會了，不再多說。第四條才是你的業(yè)績，這涉及到方方面面，就是前面講到的清醒的認識，職能部門的溝通，協(xié)調(diào)，當(dāng)然了，個人素質(zhì)、技能以前也講的很多，也有專門分析，就不在這里啰嗦了。有一段被庸俗化了言論：領(lǐng)導(dǎo)說你行，你就行，不行也行；領(lǐng)導(dǎo)說你不行，你就不行，行也不行。你可以說，不思進取，庸俗，但很多情況，說明了這段話的真實性。世故也罷，庸俗也罷，知道總比蒙在鼓里強啊。
業(yè)績有多重要？不言自明。
