導(dǎo)讀：你想提高自己的口才技巧嗎？特別是從事銷售工作的同學(xué)，怎么樣才能提高自己的口才？
銷售員和顧客打招呼的方法
售貨員同顧客打招呼，是柜臺(tái)語(yǔ)言的重要方面。顧客一進(jìn)門，售貨員就面臨著應(yīng)不應(yīng)向顧客打招呼，在什么時(shí)候，用什么方式打招呼的問(wèn)題。要注意3點(diǎn)：
①分析顧客的不同目的。有專程而來(lái)的顧客：有知道這里有A賣而來(lái)買A的；有的不是來(lái)買A，而來(lái)這里看看有沒(méi)有賣A的。對(duì)于這些顧客，售貨員應(yīng)主動(dòng)打招呼。也有來(lái)逛逛看看的顧客，他們抱著有合適東西就買，沒(méi)合適的就不買的心理。這類顧客，不要主動(dòng)迎上去打招呼，如果這樣，顧客感到有需立即表態(tài)的威脅，覺(jué)得不自在。
②掌握恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間。向顧客打招呼，是一門藝術(shù)，微妙處在于時(shí)間掌握得恰到好處。招呼早了顧客尷尬，招呼晚則怠慢了顧客，廣州南方大廈《文明禮貌服務(wù)規(guī)范化條例》對(duì)售貨員應(yīng)在什么時(shí)候打招呼作了明文規(guī)定，如：顧客在柜臺(tái)前停留時(shí)；當(dāng)顧客在柜前慢步尋找商品時(shí)；當(dāng)顧客撫摸商品時(shí)；當(dāng)售貨員與顧客目光相遇時(shí)，這時(shí)都是售貨員打招呼的良好機(jī)會(huì)。
③運(yùn)用不同的句式。比如：我們常聽(tīng)到售貨員說(shuō)的第一句話：
a：“您要買什么？”
b：“您要什么？”
c：“您要干什么？”
d：“您要看什么？”
其中c極不禮貌，含審問(wèn)口氣；
b有乞討意味，也不妥；
a一下子把雙方置于買賣關(guān)系之中，使人際關(guān)系緊張；d問(wèn)得最得體，一是您要看什么，我就給你拿什么，尊重顧客，二是不強(qiáng)迫對(duì)方買，顧客無(wú)心理負(fù)擔(dān)。
銷售員介紹商品的技巧
售貨員的口才集中體現(xiàn)在介紹商品上。商品在品質(zhì)、品種、等級(jí)、規(guī)格、花型、色澤、款式等方面各有不同，鮮活商品還有老嫩、死活的差別，所以售貨員不能事無(wú)巨細(xì)、面面俱到地介紹，而應(yīng)根據(jù)不同商品、不同顧客作重點(diǎn)介紹。具體應(yīng)做到三點(diǎn)：
①根據(jù)不同的商品特點(diǎn)來(lái)介紹
例如，商品按購(gòu)買方式的不同，可分為日用商品、選購(gòu)商品和特殊商品。日用商品一般價(jià)格低，消耗快，不需挑選，人們對(duì)商標(biāo)廠家沒(méi)有特殊偏愛(ài)，通常就近購(gòu)買，屬于習(xí)慣性購(gòu)買。這時(shí)售貨員不必詳細(xì)介紹商品，而應(yīng)迅速取貨算帳，并最好記住常來(lái)顧客常買的東西，這樣，顧客一進(jìn)門，就招呼說(shuō)：“您來(lái)了，還是買兩斤醬油嗎？”這會(huì)使顧客心理感到熱乎乎的，選購(gòu)商品一般價(jià)格比較高，或者是看中了商品的某一優(yōu)點(diǎn)，或者是聽(tīng)了別人的某句介紹，或者是看到大家買，就跟著買，屬?zèng)_動(dòng)性購(gòu)買。這時(shí)售貨員要抓住顧客的瞬間心理，在對(duì)商品價(jià)格、質(zhì)量、式樣或行情的介紹上做文章。特殊商品就是一些為了滿足消費(fèi)者的某些特殊偏愛(ài)的高檔商品。顧客對(duì)商品的商標(biāo)、廠家和商品的使用性能有較多的知識(shí)，在購(gòu)買前一般都有預(yù)定的計(jì)劃，屬計(jì)劃性購(gòu)買，即使顧客不購(gòu)買，售貨員也要熱情耐心地介紹，這樣能為顧客以后來(lái)買打下基礎(chǔ)。再如商品按其經(jīng)濟(jì)周期，又可分為試銷商品、暢銷商品和滯銷商品。售貨員對(duì)不同類型的介紹也不應(yīng)一樣。對(duì)試銷的商品，要突出其“新”，并宣傳這個(gè)廠家的優(yōu)秀商品，以名牌產(chǎn)品帶動(dòng)新產(chǎn)品。對(duì)暢銷商品要介紹暢銷的行情，突出本商品的商標(biāo)和廠牌，樹(shù)立商品和企業(yè)的市場(chǎng)形象。滯銷商品則應(yīng)突出介紹其價(jià)格低廉，主要吸引那些尋求廉價(jià)商品的顧客。
②針對(duì)顧客的固有心理來(lái)介紹
固有心理是由人們的年齡、性別、職業(yè)、階層、民族等確定的穩(wěn)定的心理特征。如年青人的好奇心理，老年人的念舊心理，女同志重價(jià)錢，男同志重質(zhì)量，同是女青年，青年工人好艷麗，知識(shí)分子愛(ài)淡雅……這些心理都可促使顧客決定買與不買。售貨員話說(shuō)得好，就能使未來(lái)就想買的顧客堅(jiān)定其信心，使本來(lái)還猶豫的顧客作出決定；如果話說(shuō)得不好，就會(huì)產(chǎn)生相反的結(jié)果。如向青年人賣衣服，這應(yīng)突出其款式新穎，說(shuō)：“這是今年才流行的最新式樣�！睂�(duì)老年人，則應(yīng)介紹其質(zhì)地堅(jiān)固，做工精細(xì)，說(shuō)：“這是名牌產(chǎn)品，老字號(hào)，十多年來(lái)一直非常暢銷�！比绻蚶夏耆私榻B其樣式新穎，顧客可能掉頭而去。
③抓住顧客瞬間心理來(lái)介紹
人們不但會(huì)因?yàn)槟挲g、職業(yè)、階層、民族等因素而形成其固定的心理品性，而且會(huì)因具體的時(shí)空，人事等因素產(chǎn)生瞬間心理，它也會(huì)導(dǎo)致顧客突然改變購(gòu)物決定，售貨員說(shuō)話必須抓住這種心理。方法有如下一些：
a、提醒法。即提醒顧客注意某個(gè)時(shí)間、事情。如：“您看，這是一種智力玩具。今天是兒童節(jié)，不買一件回家嗎？”
b、介紹法。如，對(duì)外地顧客說(shuō)：“這是我們這里的特產(chǎn)，遠(yuǎn)近聞名。您出差來(lái)一趟不容易，帶點(diǎn)回家嗎！”
c、分析法。分析顧客的特點(diǎn)。如：“您這么高大的身材，穿這件衣服太緊了，顏色也老氣些，您看那件，怎么樣？”
d、鼓動(dòng)法。如果某件商品有很多人買，旁邊的顧客心里都會(huì)想：“他們?cè)谫I什么呀？可能是好東西！”這時(shí)售貨員不妨抓住這種心理，吆喝幾句：“快來(lái)呀，快來(lái)呀，晚了就沒(méi)了！”把周圍的顧客吸引過(guò)來(lái)，這種方法對(duì)女顧客特別奏效。
銷售員獲得顧客信任的說(shuō)話技巧
顧客對(duì)商品、商店、售貨員的信任感對(duì)其購(gòu)買行為有很大影響，而這種信任感又常常取決于售貨員的說(shuō)話。售貨員不能老盯著商品說(shuō)話，不能老把自己和顧客限于買賣關(guān)系，而應(yīng)著眼于更為復(fù)雜的人際關(guān)系，以不同的身份說(shuō)話。
①以服務(wù)員的身份說(shuō)話。首先應(yīng)注意敬語(yǔ)和委婉語(yǔ)的應(yīng)用。售貨員的一聲“您好”、“謝謝”、“再見(jiàn)”，常常能獲得顧客的好感，溝通雙方的感情，促成買賣。對(duì)顧客的缺陷和忌諱應(yīng)用委婉語(yǔ)，不要直說(shuō)，如不要說(shuō)：“您太矮了，穿這條褲子不行。”不要對(duì)女同志說(shuō)：“您這么胖，我們店里沒(méi)有這么肥的�！逼浯我朴诮蛹{顧客的意見(jiàn)。顧客購(gòu)物時(shí)，總是要追求兩個(gè)目的，既想價(jià)廉，又求物美，當(dāng)兩者不能統(tǒng)一時(shí)，他可能提出看法，這時(shí)售貨員不能反駁，和顧客形成對(duì)立，而應(yīng)當(dāng)采納顧客的意見(jiàn)，然后再舍一端取另一端，加以說(shuō)明。比如，顧客說(shuō)：“哎呀！怎么這么薄，恐怕不結(jié)實(shí)�！边@時(shí)不要說(shuō)：“誰(shuí)說(shuō)的，怎么不結(jié)實(shí)？”而不妨接納他們的意見(jiàn)，然后舍去“物美”不談，只在“價(jià)廉”上做文章：“是呀，薄是薄點(diǎn)，但便宜呀，再說(shuō)現(xiàn)在穿衣服，只要穿一兩年就換新式樣，用不著太結(jié)實(shí)�！边@樣說(shuō)表示尊重顧客的意見(jiàn)，肯定其判斷力，消除顧客的對(duì)立心理，進(jìn)而說(shuō)明自己的意見(jiàn)，顯得可信可服。同樣，顧客對(duì)“價(jià)廉”提出質(zhì)問(wèn)，售貨員就應(yīng)舍“價(jià)廉”而談“物美”。如顧客問(wèn)：“售價(jià)怎么這么貴？”如果答“嫌貴就別買”或“還貴呀，那種更貴”，這樣會(huì)引起顧客的反感，打消買此物的念頭。要是說(shuō)：“貴是貴點(diǎn)，但您看這質(zhì)量，這樣式，一等品�；ㄥX還不是買個(gè)地道貨。您說(shuō)是不是？”這樣就會(huì)使顧客感到此物確實(shí)值得買。
②以權(quán)威的身份說(shuō)話。在買賣過(guò)程中，顧客對(duì)售貨員懷有雙重心理：一方面有誡心，怕售貨員是老王賣瓜，自賣自夸，甚至怕被欺騙，另一方也有信任感，認(rèn)為售貨員懂商品，懂行情，售貨員應(yīng)針對(duì)顧客的信任心理，以權(quán)威的身份說(shuō)話。比如顧客經(jīng)過(guò)一番挑選后，常會(huì)問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)，我是買紅的好呢，還是買綠的好？”這時(shí)售貨員應(yīng)根據(jù)自己的判斷確定一種：“紅的好。紅的配您的膚色最適宜，再說(shuō)很多人都想買這種�！边@就堅(jiān)定了顧客的信心，促成買賣。
采購(gòu)員的談判技巧
隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，采購(gòu)員的工作日益受到人們的重視。采購(gòu)員除了需要有事業(yè)心和責(zé)任感，有專業(yè)知識(shí)，有從商經(jīng)驗(yàn)以外，還應(yīng)具有語(yǔ)言交際能力，這樣，才能擔(dān)當(dāng)起貿(mào)易談判的重任。采購(gòu)員在商業(yè)談判中可采用以下技巧：
①給自己留下討價(jià)還價(jià)的余地。提要求時(shí)，要提得比預(yù)期達(dá)成目標(biāo)稍高一點(diǎn)，給自己留下進(jìn)退的余地。如果你是賣主，叫價(jià)不妨高些，如果你是買主，出價(jià)則應(yīng)低些。但哪種情況都不能亂論價(jià)，務(wù)必在合理范圍之內(nèi)。信口開(kāi)河會(huì)給人留下極為糟糕的印象，對(duì)方要么視你為“白癡”，要么會(huì)對(duì)你冷眼相看。應(yīng)該做到象俗話所說(shuō)的：既不能被人看白了，也不要把人嚇跑。
②隱而不露，不輕易亮出底牌。有時(shí)候先要隱藏住你自己的要求，讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話，引誘對(duì)方暴露其真實(shí)情況，將對(duì)方的要求、成交打算等方面的情況掌握得越多越好。不要輕易暴露自己，特別是對(duì)方主動(dòng)找你談買賣，更要先隱住。事實(shí)證明：不急于在判談中先表態(tài)的人往往是業(yè)務(wù)成交的勝利者。
③裝出很為難的讓步，讓對(duì)方在重要的問(wèn)題上讓步。如果需要，可在較小的問(wèn)題上先讓步，不過(guò)讓步不要太快，因?yàn)閷?duì)方等得愈久，愈會(huì)珍惜它，不過(guò)這種等待，要讓對(duì)方明顯地感到是有希望的；同時(shí)，不要作無(wú)謂的讓步或同等級(jí)的讓步，你的每次讓步要能使對(duì)方感覺(jué)到你是作了很大的努力，是愿意給對(duì)方好處的，可是因種種原因往往無(wú)能為力，現(xiàn)在爭(zhēng)取到手的也來(lái)之不易。而實(shí)質(zhì)上你并沒(méi)有受任何損失。
④要學(xué)會(huì)吊胃口。人們總是珍惜難于得到的東西。假如你真的想讓對(duì)方滿意，就讓他努力去爭(zhēng)取得到每樣?xùn)|西。在此之前，你務(wù)必要學(xué)會(huì)吊胃口，先要讓對(duì)方去爭(zhēng)取一陣。應(yīng)該努力作到既達(dá)到賺錢的目的，又和新結(jié)交的朋友建立了友情。
⑤以退為進(jìn)。如果談判到關(guān)鍵時(shí)期，碰到棘手的問(wèn)題時(shí)，不妨可以這樣說(shuō)“這件事我會(huì)考慮一下”或“這件事我們另外請(qǐng)示商量一下”等等，這些委婉的提辭都不失為一種高明的讓步法，能為你贏得調(diào)整思維，部署新方案的機(jī)會(huì)。
