大部分的人的生活受外在的因素所驅動，作為銷售員的我們固然受這些因素影響，我們的客戶也受同樣的因素所影響，所以研究它們是十分必要的。
第一個激勵的因素是：金錢
第二個激勵的因素是：安全感
第三個激勵的因素是：成就或者成就感
第四個激勵的因素是：被表揚
第五個激勵因素是：被他人接受
第六個激勵因素是：自我接受
這六個基本的紀律因素對我們非常有利，它讓我們情緒激動，使我們能夠活下去。如果控制得當，它帶給我們無限的能量，使我們能夠成大事。如果控制不得當，我們會消沉下去。所以，我們要研究它。
它對我們的影響非常深遠，在表面上，在陰影里，還有在我們靈魂的深處，它無處不在。不管我們怎么樣研究它，都不會太過分，因為我們需要控制這個巨大的能量。
作為一個研究開端，我們先感覺一下我們的過去，我們的過去決定了我們的現(xiàn)在，我們的將來很快地就會成為過去，然后會影響我們更深遠的將來。當我們談銷售的時候，其實我們說的是我們的生命，不管我們是誰，時間都是一樣地過去的，雖然在感覺上，窮人虛度的時間過得是比較慢的。
五年之后我們會怎么樣呢？我們有沒有一個計劃，然后激活這個計劃，使我們自己五年之后能得到我們想得到的，達到我們想達到的地位呢？每一年我們都要重新規(guī)劃我們的未來。
第一個激勵的因素是：金錢
為什么錢是一個激勵的因素呢？因為它可以讓我們得到我們需要的東西，所以金錢是好的。我們可以大聲的說：「金錢是好的！金錢是好的！金錢是好的！」。
如果我們的服務好，我們賺的錢自然就會多，所以金錢就是好的。但是，雖然金錢是好的，只有錢我們是不會快樂的！錢呢只是讓我們有機會讓自己快樂起來，所以當我們在追尋的時候，如果我們有錢，我們就會比較快樂，不是嗎？
第二個激勵的因素是：安全感
馬斯羅有一個定理，叫做成就感的定理，是一般激勵課程的基礎。根據(jù)這一個定理，一般人每一天都會為了他的生理上的要求工作，以達到安全感。在遠古的社會里我們有一群羊就感到安全了，但在目前的社會里安全感是可以用金錢來購買的。譬如說沒有錢的話我們就不能買衣服，如果我們要赤身裸體的在街上走的話，我們是不會覺得安全的。如果我們要參加一些重要的場合，而我們又沒有質量和款式都適當?shù)囊路�，我們就會覺得不安全。有了錢我們就能買到許多物質上的東西，使我們感到安全。所以金錢是一個非常大的激勵因素，因為它既是成功的象征，也會給我們帶來一個安全的感覺。
第三個激勵的因素是：成就或者成就感
我們知道每一個人都想有成就，但是幾乎沒有一個人肯去做他應該做的而變成有成就。我們可以把人分成兩大類：有成就和沒有成就的人。
在這個世界上，百分之五是有成就的人，百分之九十五是沒有成就的人。一個沒有成就的人之所以會沒有成就，是因為他最大的成就是沒有成就。一個沒有成就的人很容易就接受了他的失敗，最終沒有做成任何值得夸耀的事情。一個人如果沒有任何意念去獲得成就給他帶來的東西，那他什么都不會擁有。
在我們的生長環(huán)境中，我們被許多親愛的人所包圍，例如爸爸、媽媽、兄弟姐妹。他們都是非常正直、非常好的人，他們也是沒有成就的人，但那沒有什么，對他們來說那很好。
我們是想要有成就的，但是我們從我們周圍的家人中學習了很多特征，而這些特征都是沒有成就的。
我們不要妄想援助我們這一些親人，使他們有成就，因為那是不可能的。要有成就的這一種感覺是不能由外力強加在他人身上的，這一個人一定要從內心深處要有這一個感覺。
我們是想要有成就的，要不然我們就不會做專業(yè)銷售。我們可以為親愛的人做一個好榜樣，如果我們成功了，我們可以幫他們打開知識和機會的大門，但是我們不可能把要有成就這一個觀念強加在他們身上。我們不可能把一個沒有成就感的人推進知識和機會的大門，如果那個人自己不想大步的走進去的話。
現(xiàn)在我們得問自己，我們是不是想做一個沒有成就的人？我們想不想和世界上百分之五的人一樣，有權利享受美滿的生活？我們是幸運的，因為我們可以通過研討會、錄音帶、錄影帶、還有書本來成就我們自己。
如果我們不甘于平凡，如果我們要成為世界上頂尖的人，如果我們要得到更多，那我們就要準備付出代價來改變自己，而這是每一個人都可以做到的。
第四個激勵的因素是：被表揚
這是一個非常有趣的激勵因素，對于我們做銷售的人來說，這是最重要的一個，我們會因為被表揚而做很多事情。每一個人都需要表揚的，丈夫、太太、孩子甚至我們的上司都需要。當我們小的時候，為什么我們會幫爸爸媽媽做事？我們需要得到什么？那就是被表揚。我們會說：「嗨！爸爸媽媽，你看看我，我做得非常好。」
現(xiàn)在我們成為大人了，我們還是在尋求被表揚，只是我們的游戲更復雜了，我們開的車、我們穿的衣服、我們吃飯的餐廳、我們旅游的地方，還有很多其他的東西，都是我們利用來尋求被表揚的工具。
可能有人會說，這一些東西都是需要的，我們可以享受它。不錯，但是如果我們沒有需要被表揚的話，那為什么我們要去追求款式和個性化呢？
每一個人都需要被表揚的，那就是為什么這個激勵因素會這么的強而有力 ，我們應該好好的利用它。很多銷售經(jīng)理都會利用表揚來促進他們的銷售員的業(yè)績，但是也有很多粗心的銷售經(jīng)理沒有利用這一個激勵因素，所以他們就沒有得到想要的利益。
一個銷售經(jīng)理如果要銷售員接受他的表揚，那他應該誠懇、快速的給予表揚，而且他給予表揚的價值和銷售員的成就應該是一致的。
